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內容來自hexun新聞

新聞來源http://news.hexun.com/2012-04-13/140352866.html

銷售技能成溝通利器顧客樂於主動 掏腰包

樂琰走進一傢百貨店，看到一條心儀的絲巾，但卻不知道該如何打出花式時，營業員微笑著走過來，給顧客在2分鐘內示范8種打法，這讓顧客難以抗拒購買的誘惑。這種以服務技能作為增加零售企業營收，甚至管理員工的方式在一些二三線城市開始流行。與大城市相比，這些區域的品牌層次和價格都稍低，於是用各種技能花樣來引發客戶購買欲望，並以技能等級來激勵員工，成為這些區域零售商的“土法寶”。技能激發購買欲望“當客人走進門店時，到底是什麼讓客人把錢從口袋裡面掏出來？除瞭生活必需品之外，有些非剛性需求的購買是需要激發的。如何把客流盡量變成吸引入自傢門店或專櫃的顧客，然後再讓顧客成為掏錢購物的消費者？一些二三線城市，一些本土商傢正在嘗試技能營銷。”一位消費類分析師說。小吳是興隆大傢庭商業集團的一名普通員工，他一直對系鞋帶頗有心得，經過自己的研究，他可以按照不同類別的鞋子打出幾十種不同系法和鞋帶配色。路過的客人往往被他這種新奇的現場演示所吸台北借錢救急二胎年息引，不少客人最後都會因為一根鞋帶而買瞭雙鞋。“我們鞋櫃的客單價並不算太高，以前四五天也就2萬~3萬元左右營業額，但自從現場演示花式鞋帶系法後，吸引很多客人買鞋，一天的營業額就高達6萬多元。”小吳難掩興奮。李冰在遼寧盤錦一傢百貨店的絲巾專櫃做營業員，她通過學習和自我創新可以將絲巾打出140多種花式。她的現場展示和為客人系絲巾服務不僅提升瞭自己專櫃的銷量，同時還培養瞭一批忠實客戶，因為但凡買過她專櫃絲巾的客人大多會回來找她幫忙系絲巾和教新打法。即便不購買絲巾的客人，她也積極進行花式系法教學，這些忠實客戶在捧場絲巾專櫃的同時，順帶也拉動瞭不少其他類別商品的銷售額。技能分級激勵員工為何這些員工會積極自發地進行個人技能創新呢？這其實是與員工的收入、升遷掛鉤的。“我們公司是對員工分星級進行管理，比如一般員工是一星級，假如你有屬於自己的專屬技能並可以為公司創收的話，那麼你就可以升級到二星級，隨後一級一級升遷，而在升遷的同時，技能型員工還可以帶徒弟，將其自創的技能傳承下去。”興隆三百於樓商場總經理矯升艷告訴記者。員工的升遷自然是與加薪激勵掛鉤，即便暫時未獲得升遷星級，技能型員工的薪水也會得到上漲體現。假如一個普通員工的月薪是1500元~2000元左右，一個同樣星級的技能型員工還可以獲得額外的每月1500元左右獎金，等於其薪水接近翻倍。黑龍江比優特商貿公司董事長孟繁中透露，當一個二三線城市的零售業一線員工月薪超過2000元時，可謂已到行業極高水平，在上述激勵管理制度下，員工的流失率幾乎為零，因為同行業者不可能給出更高的價碼。興隆大傢庭商業集團董事長李維龍透露，公司還會對部分員工進行分紅，假如員工通過自己的努力升遷到一定級別，都有可能參與分紅。這可以打破一線員工似乎永無分紅希望的局面。不過在采訪中記者瞭解到，盡管技能營銷和員工激勵制度有其特殊優勢，但並非適合所有地區。很多二三線城市的區域零售商針對的都是城鎮或郊區客源，這些客戶更註重價格、功能等，而非品牌，有些商場甚至可以將大賣場和百貨專櫃直接混搭，因此技能營銷可以大放異彩。但是一線城市更註重品牌甚至是奢侈品消費，並非依靠特殊技能就可吸引購買。此外，大型城市大多百貨商場都定位中高端至豪華奢侈，有些技能營銷並不方便在高端商場展示。

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